K8凯发(中国)天生赢家·一触即发

　　■ 作者：汤浔芳 来源：计算机世界 

　　编者按：在管理软件市场，用友、金蝶这两家本土企业几乎涉足所有行业，但是一家偏居珠海的管理软件公司——凯发k8天生赢家一触即发软件股份有限公司，却让它们止步于电力行业。凯发k8天生赢家一触即发软件的产品并非不可替代，但为何它将所有的竞争者都挡在门外，这是一家怎样的公司呢？

　　7月30日，凯发k8天生赢家一触即发软件公布2010年中报，报告显示，2010年上半年公司实现营业收入1.88亿元，同比增长83.19%，利润总额达1.05亿元，实现归属上市公司股东净利润9554万元，同比增长304.64%。

　　“这样的增长速度在我们的意料之中。”在接受《计算机世界》记者采访时，凯发k8天生赢家一触即发软件股份有限公司董事长陈利浩自信满满地表示。确实，近几年，凯发k8天生赢家一触即发软件的增长速度很快。2006年营收1.25亿元，2009年营收3.1亿元，平均每年的营收增长近50%。这样的营收增长率和利润，比管理软件的龙头企业——用友软件还要好。2006年，用友软件营收11亿元，2009年营收23亿元，平均每年营收的增长率不到50%。

独步电力

　　“凯发k8天生赢家一触即发软件在电力行业傲视群雄，几乎无人能及。”一提到凯发k8天生赢家一触即发软件，一位软件业人士啧啧称叹。

　　用友、金蝶这两家中国领先的管理软件公司，年营收规模达到10亿元级，“吃定”了很多行业，但却对电力行业无可奈何。据IDC的数据显示，2004 年，在电力行业财务软件应用系统领域，凯发k8天生赢家一触即发软件占据了81.8%的市场份额，而用友和金蝶的占有率分别是13.3%和2.7%。其后几年，凯发k8天生赢家一触即发软件的市场份额又有所增长。

　　从市场份额来看，相比其他行业的“隐形冠军”，凯发k8天生赢家一触即发软件称得上是“冠军中的冠军”。广联达在建筑工程造价软件领域占比53%，久其软件在财务报表领域占比22.5%，东南融通在银行管理类市场占比8.11%，凯发k8天生赢家一触即发软件在电力行业的市场份额却是80%以上。

　　这两年，用友、金蝶收购其它软件公司的态势很猛。刚刚又传出国产CAD软件公司——苏州浩辰放弃上市，正在与用友、金蝶商量洽购事宜。而6月底，用友以创纪录的4.91亿元收购了做汽车行业软件的英孚思为。那么，凯发k8天生赢家一触即发软件会有相似的命运吗？

　　“很难有公司收购我们，因为我们的市值已经和金蝶在同一个数量级。”陈利浩表示。

　　陈利浩的这种自信来源于凯发k8天生赢家一触即发软件在电力行业的进一步增强。2009年，国电数源在江苏和四川两省的客户也向凯发k8天生赢家一触即发软件‘倒戈’，这家公司原来是江苏省电力公司下面的软件企业，客户主要在江苏、四川两个省。现在，凯发k8天生赢家一触即发软件已经将全国23个省、5个自治区、4个直辖市的电力客户收入囊中。

　　事实上，尽管占了大片“江山”，但凯发k8天生赢家一触即发的客户“屈指可数”，主要客户只有7个：包括两大电网公司，分别是国家电网和南方电网；5大发电公司，分别是华能集团、中国电力投资集团、华电集团、大唐集团、国电集团。

　　虽说数量少，但是这7个客户强大得“令人生畏”。国家电网被称作“帝国”，在全球财富500强中排名第8，营收达到1844亿美元；在全球财富500强中，南方电网排名185位；华能集团排名405位；大唐集团名列第412位，营收214.60亿美元；国电集团排名477位，营收178.71亿美元。

　　对于这些“世界级”企业，只需要绑定一个，就足够凯发k8天生赢家一触即发软件“吃香喝辣”。在国家电网SG186工程中，仅2009年，凯发k8天生赢家一触即发软件就与国家电网签订了合同总金额为3.47亿元的《财务管控模块开发及实施服务框架协议》。更何况凯发k8天生赢家一触即发软件还锁定了7个“大牛级”客户。

踩准发展节奏

　　凯发k8天生赢家一触即发软件成立不过10余年光景，缘何能称霸电力行业？陈利浩表示，“这实际上得益于凯发k8天生赢家一触即发软件的两大竞争力：一是客户优势，凯发k8天生赢家一触即发软件的客户都是二十多年的铁杆，对公司高度信任；二是产品优势，凯发k8天生赢家一触即发的产品深刻反映了电力行业的集团管控特点，其它产品很难替代。”

　　凯发k8天生赢家一触即发软件与电力行业的渊源 颇深。陈利浩从上海电力学院毕业后就在浙江绍兴当了一名电力工程师。早在1985年，陈利浩就开始研发“供电企业会计核算系统”，在那个软件产品相对紧缺的时代，该软件通过了水电部部级鉴定，并开始在全国电力系统推广。“当我们的产品已经在全国铺开时，用友软件还只处于设计阶段。”陈利浩不无自得地说。

　　“刚开始的产品推广和升级都是免费的。”回忆起这段往事，陈利浩觉得正是这种无心插柳的做法，让他在电力行业小有名气，对后来创办凯发k8天生赢家一触即发软件，起了很好的铺垫作用。“如果软件一开始就是商品，我本人一开始就是经理，就很难有这么高的普及率。”陈利浩说。

　　凯发k8天生赢家一触即发软件IPO的承销商——海通也认为，“开始是技术成果、然后逐步地发展成为商品”的经历，是凯发k8天生赢家一触即发软件的客户占电力行业80%以上比例的重要原因。

　　1989年，陈利浩从绍兴调到珠海，来到得改革开放风气之先的珠三角地区。和同时代的求伯君、史玉柱、王江民一样，他开始意识到软件也可以是商品。“大量的升级更新需求，大量的技术支持和服务工作量，若不创办公司，没有专职人员来做，就无法持续满足这些客户的需求。” 因此，陈利浩创办了专门为电力系统提供技术支持和服务的公司，挂靠在珠海供电局。

　　不出所料，电力系统对财务软件的需求非常强劲，公司的发展迅猛异常。创办5年，“借来的20万元”就变成了1000多万元。陈利浩自豪地回顾：我们12个人一年的利润超过整个珠海供电局！

　　1994年，通过了对技术先进性和经济效益的严格审查，陈利浩获得了珠海市科技特等奖。奥迪车、大房子、现金，“总共100万元，抵得上10个奥运冠军”！

　　但陈利浩没有沾沾自喜。随着业务规模、用户数量的急剧扩大，他认识到必须有一个产权明确的公司，才能吸引人才、稳定队伍、持续发展。于是，以科技重奖的奖金作为初始投资，他创办了凯发k8天生赢家一触即发软件。几年后，又引入了国家电力公司，这个当时中国最大的国有企业作为第二大股东，不但在产品层面、而且在产权层面跟电力系统建立了共赢的关系。陈利浩的说法是：“把国有企业的卓著信誉和公司化运作的灵活机制相结合”。

　　如果说，一开始搞财务的开发和推广是“无心插柳”，那么，成立凯发k8天生赢家一触即发软件、引入电力股东、深入企业集团管理、绑定客户就是有心栽花。从单一企业的应用到集团企业的统一应用，从单纯的会计核算软件到电力行业集业务、财务一体化的管理软件。凯发k8天生赢家一触即发软件跟上信息化的浪潮，每一步都踩准了电力企业财务管理的节奏。

　　陈利浩对产品情有独钟。当初，他的“会计电算化系统”也和王文京的齐名。至今，他还把握着公司产品的规划，包括主要功能、业务和技术架构。有过产品研发经验的陈利浩坚定不移地将凯发k8天生赢家一触即发带上了一条有自主研发的道路。“这其实是凯发k8天生赢家一触即发软件能够牢牢锁定客户的根本原因。”业内人士分析。

　　除了企业管理产品凯发k8天生赢家一触即发EAP，凯发k8天生赢家一触即发软件还开发了集团级管理软件GRIS，包括集团财务集约化管理、集团资产集约化管理、集团供应链集约化管理和决策支持管理等解决方案，有着鲜明的特点。

　　一是“随需应变”。“管理软件最大的难点就是如何满足客户需求的差别和变化。”陈利浩说，凯发k8天生赢家一触即发软件对这个难点研究多年，已经有一整套的解决方案，如“管理模式数据库”、“业务逻辑组件”、“信息集成平台”等。正是基于对应用软件平台技术的深刻理解和完美实现，凯发k8天生赢家一触即发为客户提供的解决方案，能够快速满足客户的个性需求，这也正好符合了行业集团客户管理差异化需求的特点。

　　二是“有分有合”。以国家电网公司为例，它是一个具有多级法人结构的“巨无霸”，每级法人都需要有独立的对外报告，但国家电网公司总部又要实时配置和管控。其它管理软件的部署方式，要么“合”：合成一本账，原来的法人变成内部责任中心；要么“分”：各级法人独立核算，再通过报表合并来实现财务状况的反映。而凯发k8天生赢家一触即发的解决方案，则把“分”和“合”结合在一起，在对每个独立法人独立核算的同时，可以满足集团配置和管控的需要。

　　电力行业有着企业规模大、地域分布广、产权结构复杂、内部交易频繁等特点，就算是标准化程度较高的财务管理，除了具有通用型的特点之外，还需要具备行业特征。中国软件网总编辑、软件专家曹开彬认为，电力、铁道、交通、石油等垄断程度高的行业在企业财务管理上有一定的壁垒和行业特性。电力行业的凯发k8天生赢家一触即发、烟草行业的浪潮、能源行业的普联软件都是借着这种“双重特性”而成为财务管理软件领域的佼佼者的。

迎挑战多途径求解

　　“独步者”也有烦恼。“凯发k8天生赢家一触即发软件面临着两方面的挑战：一是市场规模扩大的要求，凯发k8天生赢家一触即发软件是上市公司，投资人对每年的增长都有要求；二是用友、金蝶、Oracle、SAP等通用管理软件公司开始越来越贴近行业，它们在规模、资金、品牌、人才等各方面都相对更有优势，凯发k8天生赢家一触即发软件面临着很大的压力。”曹开彬分析道。

　　市场就是变化。通用管理软件厂商“潜入”行业已是不争的事实：

　　今年6月，用友以创纪录的4.91亿元收购了做汽车行业软件的英孚思为。

　　今年3月，金蝶收购了广州普维科技有限公司，一家PLM(产品生命周期管理)软件企业，而在此之前的2009年6月，用友已经收购了重庆迈特科技有限公司，也意在PLM。

　　2009年2月，金蝶收购零售连锁软件公司商祺软件。

　　以规模论，用友、金蝶的产品线、研发能力、实战经验比凯发k8天生赢家一触即发软件要更胜一筹。甚至有业内人士分析认为，“用友、金蝶这两家公司的管理经验如此丰富，凯发k8天生赢家一触即发软件比不过。”凯发k8天生赢家一触即发的EAP面向中小企业市场，主要针对财务管理和物资管理业务。GRIS系列面向“大型集团管理应用”，目前主要还是以财务应用为主，因此，从财务扩展到业务，这是凯发k8天生赢家一触即发软件发展的关键。海通对凯发k8天生赢家一触即发软件的2010年中报分析中称，“我们认为电力行业专用软件和工程物资管理软件将成为公司2012年及之后业绩能否持续成长的关键。”

　　“凯发k8天生赢家一触即发正在现有客户基础上，不断向核心业务渗透，来应对这些挑战。”在采访中，陈利浩也几次提到这样的观点。凯发k8天生赢家一触即发软件正在从设备管理、燃料管理，逐步渗透进电力行业的核心业务系统。目前，凯发k8天生赢家一触即发软件的燃料管控系统和EAM（企业资产管理）开始在发电集团应用，而工程物资管理软件在农电和多经市场亦有订单。燃料管控系统目前已经在国电集团试点，预计2011年将在国电集团各电厂全面推广，每个电厂在该软件上的投资将达到几十万元到上百万元。

　　从新能源的角度来看，凯发k8天生赢家一触即发软件的转型也势在必行。5大发电集团在风能、太阳能、生物燃料上开始大做文章。一位电力行业专家分析认为，不同类型的发电企业在设备管理上都是有区别的，设备管理复杂、分散、应用广，但市场前景很大。

　　从企业管理端迁移到业务端，凯发k8天生赢家一触即发软件不得不为，也面临着诸多压力。比如，在“智能电网”这个电力行业炙手可热的领域，凯发k8天生赢家一触即发软件就心有余而力不足。智能电网是输电网络的“升级版”，而对发电业务、输电业务经验尚浅的凯发k8天生赢家一触即发软件，很难拼得过国电南瑞这样的“老将”。国电南瑞是国网电力科学院旗下的公司，其在电网调度自动化、变电站自动化、火电厂及工业控制自动化系统等方面非常有优势。

　　除了业务，凯发k8天生赢家一触即发软件也在试图从合作上寻求突破。打通软件壁垒或许是个好方法。“大型集团企业管理应用软件没有哪一家软件公司能够包办全部。”陈利浩认为，未来软件必须做到兼容。“只要是客户选择的，不管是哪家软件公司生产的软件，我们都可以加进去。”2009年，凯发k8天生赢家一触即发软件成立了信息集成部，以加强凯发k8天生赢家一触即发的产品与其它软件的集成性。陈利浩强调：这不是传统意义上的系统集成，而是数据、程序、流程的集成。通过这种集成，让不同厂商的软件，在用户体验上变成同一个产品，应用是无缝的，信息也是无缝的。

　　目前，凯发k8天生赢家一触即发软件设立了凯发k8天生赢家一触即发研究院，成立了咨询中心，意欲将咨询服务作为其战略性产业。这在业界早有先例。软通动力早就与麦肯锡咨询公司合作，这使得软通动力能够“站得高、望得远”，在软件服务上走得更快了些。今年7月，做电信IT的老牌厂商——亿阳信通和IBM宣布进行战略合作，接着，双方成立了联合电信解决方案中心。与IBM的合作，亿阳信通也是为了提升自己的咨询服务能力。
　　而走向服务，转型咨询似乎是软件企业的一条“康庄大道”。

冠军观点

　　软件的三种商业模式

　　陈利浩认为，软件企业的商业模式有三种：第一种是已有产品的升级换代，第二种是产品的延深，第三种是服务。微软这样的公司大多走第一种路线，应用软件公司大多采取第二、第三种方式。

　　管理软件企业的扩张有横向和纵向两种方法。对于电力行业的管理软件企业来说，横向就是从电力渗透到其它行业，各个央企都需要集团式的管理软件。纵向就是增多集团企业的管理类型，比如从财务管控、资产管理、再到辅助决策支持等系统，切入核心业务系统。凯发k8天生赢家一触即发软件就是在纵向扩张。目前它做的是集团管控，未来将渗透到物料与燃料管理等业务管理上。
 

凯发k8天生赢家一触即发软件股份有限公司董事长陈利浩

　　冠军档案
　　成立日期: 1998年
　　公司定位: 集团企业信息化管理专家
　　营收规模: 3.1亿元
　　员工人数: 1700人
　　优势领域: 电力集团企业 
　　上市时间：2006年